济宁代运营-双11客服篇 应对砍价,如何说服客户走向成交

【关键词】双11客服转化成交【适用行业】多类目【适用卖家规模】星级、钻级及以上阿朱说：今天跟大家分享的是牛气学堂专栏作者雪儿。她是前阿里小二。专注电商客服领域，擅长从销售角度做电商客服。目前是多家**品牌旗舰店客服培训顾问。本次她分享的是《应对砍价，如何说服客户走向成交》。01：面对顾客砍价，7大常见误区面对顾客砍价以上7个误区希望你不要踩。如果你踩了心情会很爽，能把讨厌的顾客怼回去是个性，能把讨厌的顾客说服成交是能力，能让讨厌的客户持续买是智慧。02：如何搞定议价客户接下来，我们来说说如何搞定议价客户。你不想减价又怕走单？那么就让客户跟着你的思路走。顾客砍价有4种心理：1.担心自己比别人买的贵，砍价是正常的习惯；2.砍价也是一种自我保护。搜索词输入几千个产品出来选择太多眼花，看起来都差不多价格咋差这么多呢？懵了害怕被骗；3.希望客服能给一个到位的价格解释；4.超出预算；在价格透明、评价透明、介绍透明的淘宝如果真超出预算估计问都不会问这种基本可以忽略。前三种情况解决方案就是引导提升认知点，传递价值。对于一个产品来说什么是贵，什么是不贵？完全在于顾客的认同，有人花1000元买一份巧克力也说不贵，有人花10元买一份巧克力也觉得贵，遇见砍价顾客需要的心法是要告知自己：产品的贵与不贵跟产品本身没有多少关系，而是跟顾客的自我判断有关，他认为值就不贵，不值就贵，所以砍价传递的是产品值这个价。03：砍价话术万用公式雪儿老师给大家一个砍价话术万用公式=引导+放大产品价值+逼单；引导：是把客户的思维从贵不贵问题提升到值不值得的认知上，而不是继续在价格里面循环纠结。放大产品价值：产品价值结合客户需求核心点放在对客户有什么好处上，好处要说在心动点上就能让顾客行动。逼单：一切都透明的淘宝，顾客太容易被别的吸引而流失，就需要趁热打铁，一直都有逼单节奏，只是话术要包装，否则让人讨厌。04：“引导”话术编写拆解一下引导可以从3个角度来写话术：1.换位思考法:A:确实现在产品太多了，看起来都一样价格相差这么大，您也是担心买贵了么？B:我开始接触产品时候听到价格，和您一样想法总觉得价格好贵，**价格还差不多，您是**次了解到这么贵的产品么？C:（表情）砍价很正常，您真心想要买才会花时间砍价，我很理解，谢谢您对我们的信任。我在和您说一下这个产品啊D:我每次买东西也都习惯砍价，其实价格是一回事，希望买到效果好质量好的产品才是核心。您看这产品E：其实如果我真的按照您说的价格少一半，您还真的不一定会买，知道为什么吗？您会想价格降的这么随便估计质量也不咋样，请您相信我质量有保证一定不会贵到您。F:给买东西比较费心吧，既要看价格又要看质量挑多了还眼花是么？其实呀产品就主要看几个点2.价值体验法:A：你让我给你便宜，其实也能便宜，为了利润我们可以偷工减料，但是我们不想，B：您可以看我们的评分一直保持在4.9分。好评率达到99%。而且问大家评价也很好，其他顾客都已经体验过了。您真的可以相信我们的产品。3.真诚发问:A：我也非常想给你多一些优惠，但确实都是统一价格很抱歉，我真的想给到您核实建议，你可以和我说说您主要是在担心什么方面呢？B：看您沟通中感觉您提问逻辑清晰、条理严谨、目标明确。我猜您是能力很强的人，砍价并非是差这一点优惠，您可以给我说说您只要在意担心什么么？我能做到一定给您服务到位。C:是的，价格去到了。我也觉得有点贵，想了解一下您是想买给谁使用呢？您主要看中什么功能呢？05：“放大价值”话术编写放大价值可以从4个角度来写话术：1.描述产品价值:A：我们的产品采用设计，在1、2、3、几个方面都很安全。B：需要经过*道流程，*道工序，经过*天之后才能上市，并且保质期只有*个月，这些可以让你。C：您说您就喜欢样的感觉，这款产品在上有的特色正好符合您的需求。2.愿景描绘:A：您拥有这款机器就可以在家给制作啦，您家人吃着您做的一定会夸赞您是一个贤惠的人。B:  海边就是要有这种飘逸感的裙子哦，您穿上大海蓝天下的靓丽身影一定会在朋友圈给您吸引一圈赞哦。3.价格拆分:A：这款宝贝设计上可以用到3岁，您想才花了108可以用2年多平均到每天才几分钱，相对来说不贵的。４.转移其他产品:Ａ：亲,您看看这款怎么样，这两款在面料、版型、细节上相识度好高，只是在**地方有一些小差别，但是价格上优惠很多，您可以看看这款是不是喜欢。或者两款都买回去合适的留下不合适的退回我们送运费险的哦。 联系我时，请说是在114黄页信息网看到的，谢谢！

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